山东烟草启动工商协同营销开创一片崭新的局面
2019-02-17 13:34 ·
“构建新的营销模式，提高卷烟营销效率，降低内部交易成本，促进企业有序竞争，培育‘泰山’品牌”，这是山东烟草极力构建的战略体系。近年来，山东烟草干部职工在探索建立协同营销机制、推动“泰山”品牌发展方面取得了较大成功，工商双方制定了协同培育品牌的标准和规则，明确了工商双方的职责分工，努力在合作中实现共赢。
同心，是一种责任
自山东烟草启动工商协同营销以来，工业企业和商业企业就一直围绕同一个目标—-着力打造“大市场、大企业、大品牌”而不断携手前行。在品牌培育的过程中，工业需要商业的配合，商业也需要工业的支持，这种配合与支持在双方的相互交流与联动中得以实现。
在卷烟销售市场，工业企业随时关注其品牌发展动向，定期与商业企业召开座谈会、恳谈会，共话品牌培育。商业企业及时给工业企业反馈相关销售数据及品牌的市场情况，及时与工业企业一道处理好品牌培育过程中出现的一些突发问题。
协同营销过程中，烟草工业企业和商业企业携起手来深入市场、走近客户、走近消费者，做到信息共享、品牌共育，以品牌培育为纽带，进一步加深彼此之间的联系。
济南市局（公司）在加强“泰山”品牌培育、合力搞好工商协同营销方面做得有声有色。今年7月26日，济南市市中区局（营销部）与山东中烟共同召开了零售客户致富工程暨百县“泰山”联谊活动会议。此次会议以维护“泰山”品牌美誉度为目的，扩大了“泰山”品牌影响力。9月13日，两家又联合对300多个重点零售客户开展营销技能培训，提升了“泰山”品牌客户忠诚度，提高了零售客户的经营能力。
2010年下半年，莱芜市局（公司）与山东中烟联合制订了工商协同立体化实施方案，即同调研、同培训、同宣传、同展示、同应对、同承担。在零售客户培训方面，重点选取经营能力强、辐射范围大、有一定带动作用的诚信卷烟零售客户，由相关专家采取多媒体教学与现场互动相结合的方式，重点结合莱芜烟草实际，就品牌知识介绍、营销技巧与经营技巧等内容进行培训。
同德，是一种合力
同德是一种品格，团结是一种力量，合力而为必定会无坚不摧。近年来，山东烟草工商企业密切合作，扎实推进，开创了良好的协同营销局面。
枣庄市局（公司）与山东中烟紧密合作，从信息协同、计划协同、营销协同、队伍协同四个方面，抓牢民俗消费市场、旅游观光市场和中端大众市场；进一步完善工商协同的方式，充实协同营销的内容，全面建立战略合作伙伴关系，通过深化开展卷烟零售客户致富工程暨百县“泰山”联谊活动，合力同心，共育品牌。
枣庄市局（公司）与山东中烟开展协同调研，加强对“泰山”品牌的宣传、布点，合理投放货源，做好市场反馈等信息的收集整理、分析；开展协同培训，对全市1600名卷烟经营规模较大的零售客户进行了专项培训，宣传“泰山”品牌文化，提升其经营技巧和销售积极性；开展协同促销，双方联合制订了“泰山”品牌促销计划和针对消费者的实施方案。
潍坊市的鲁产卷烟品牌市场销售份额居全省前列，潍坊市局（公司）负责人表示，潍烟人保证在品牌培育中做到六个字：倾心、倾情、倾力。
今年以来，德州市局（公司）从工作实际出发，坚持以市场为导向，不断加强市场调研，建立品牌档案，打出市场细分、工商协同的“组合拳”。
他们一是充分利用工商信息平台，及时向山东中烟通报“泰山”卷烟的销量、结构、市场占有率、上柜率等信息，主动向山东中烟了解货源生产安排、计划调整、宣传措施及新品开发等信息。
二是建立了工商定期协商机制，坚持业务例会制度。每周召开一次“泰山”品牌培育试点工作领导小组办公室碰头会，每月召开一次领导小组业务会，共同分析“泰山”品牌市场表现，查找存在的问题并寻找解决的途径。
三是建立完善了“泰山”卷烟销售预警机制。当“泰山”卷烟月销量进度低于计划进度的95%时，进行黄色预警；低于计划进度的85%时，进行红色预警。
当出现黄色预警时，下达预警督办单，工商企业管理人员要及时与有关单位人员进行沟通，分析存在的问题并采取有效措施。当出现红色预警时，工商双方管理人员组成督导组，对有关单位进行现场督导。
泰安市局（公司）一直非常重视培育鲁产卷烟，采取多种措施推动“泰山”品牌的发展。一是建立工商协同培育品牌机制，工商协同制定品牌培育目标，每月召开协同会议，对市场及品牌进行重点分析，使“泰山”品牌培育工作得到了进一步加强，“泰山”市场占有率不断提高。二是工商协同开发重点市场，关注婚庆市场、集团消费市场、旅游市场，努力满足消费需求，扩大“泰山”的品牌知名度和美誉度。三是利用网络营销手段，在新商盟系统中重点向零售客户传播品牌文化。
为使工商协同机制发挥最大效能，培育好“泰山”品牌，淄博市局（公司）深化工、商、零协同营销机制，明确各方职责，实现有机对接，提升品牌培育的强大合力。
近几年，淄博市局（公司）和山东中烟定期召开工商联席会议，在信息共享、市场营销、产品研发等方面统一思想，确立目标，协调行动，提升工作质量和效率。
此外，淄博市局（公司）还加强客户经理队伍建设，加大“泰山”品牌宣传推介力度，大力拓展“泰山”品牌发展空间；加强市场监管，维护包括“泰山”在内的在销品牌零售价格的稳定；密切与零售客户平等互利、长期合作、共同发展的良好关系，充分发挥零售终端在品牌培育中的“前沿阵地”作用，增强其宣传推介“泰山”品牌的自觉性，进一步做好消费引导工作。
今年7月以来，结合市场实际，淄博市局（公司）与山东中烟一道开展了“泰山”的精准营销试点工作，增加信息点客户，利用网上订货平台，主动搜集市场消费、供销需求、销售结构等信息，准确掌握零售客户和消费者的需求特征，努力实现精确信息、精准投放、精准管理。
威海市局（公司）积极主动与工业企业协同，将商业企业市场优势、社会资源优势与工业企业的品牌优势紧密结合，实现优势互补、资源共享，形成营销合力。该市局（公司）邀请山东中烟培训师为零售客户培训，有效提高了客户对品牌的认知；协同山东中烟，组织消费者开展多种形式的联谊活动，提高其对“泰山”品牌的忠诚度。
培育壮大“泰山”品牌，也是贯彻落实国家局“卷烟上水平”基本方针和战略任务及山东烟草努力实现“走在全国前列”战略部署的重要举措。据山东烟草商业系统的有关领导介绍，下一步在“泰山”品牌协同营销方面，一是要继续完善协作机制，定期召开工商联席会议，在信息共享、市场营销、产品研发等方面统一思想，协调行动，形成工作合力。
二是要明确责任分工和工作重点。商业企业要发挥品牌培育的引领作用，加强客户经理队伍建设，宣传培育“泰山”品牌卷烟，拓展“泰山”品牌发展空间；加大市场监管力度，确保市场零售价格稳定。
三是完善和落实激励办法，充分调动工商双方和零售客户的积极性。
四是形成人人关心营销、事事围绕市场的良好氛围，不断创新营销机制和举措，促进协同营销工作的顺利开展。
同行，是一种快乐
同行，即共享协同战略，提升工商战略合作水平，丰富工商合作内涵，积极推动协同营销，这是工商双方必须解决的命题，也是努力奋进的关键。
强化责任意识，提高协同境界。山东烟草商业企业积极适应工业企业改革的新情况，为其提供最优质的营销服务；不断创新方式方法，共谋工商发展战略，共商协同营销策略，不断增强工商双方把握市场、满足市场需求的能力。工业企业积极配合商业的各种经营活动，时时处处给予最有力的支持。
近年来，烟台市局（公司）始终从山东烟草发展的大局出发，大力实施品牌战略，为鲁产卷烟特别是“泰山”品牌的培育倾注了大量人力、物力，在工商协同营销上取得了较大成效，“泰山”品牌销售走势较好。“十一五”时期，烟台市“泰山”品牌销量年均增长112%。今年1~10月，“泰山”品牌在烟台的销量达到42707箱，同比增长727%。
烟台市局（公司）有关负责人介绍，他们精心策划，重视落实，确保措施具体、管用。一是成立了“泰山”品牌培育工作领导小组，制订内容详尽、措施得力的实施方案，积极为“泰山”品牌的成长壮大搭好台、铺好路。二是加强工商协同营销，完善相关配套机制，积极开展“泰山”品牌精准营销工作，优化资源，加大营销力度，提高“泰山”品牌的覆盖面、上柜率和市场占有率。三是加强对婚庆市场、旅游市场、集团消费、民俗市场的开发力度，以重点市场的突破带动整体市场的提升，以主导规格的突破带动“泰山”系列的提升。四是加强对“泰山”品牌的维护管理、监测诊断，抓好营销队伍建设和客户经营指导，调动各层面的积极性，形成品牌培育的浓厚氛围和强大合力，促进“泰山”品牌健康、快速成长。
强化工商协同，凝聚品牌合力。商业企业和工业企业并肩，积极做好品牌的发展规划，关注品牌发展动态，把握各个环节强化协同，赋予品牌强大的生命力。工业企业则主动融入市场、关注品牌发展动态，与商业企业密切协作，提升品牌影响力。
烟台市局（公司）首先从战略层面加强与山东中烟的协同，深入研讨、协同制定“泰山”品牌发展规划、工作计划和实施方案，完善工商信息平台和协同营销机制，抓好市场、信息、货源和品牌对接，与山东中烟共同开展市场环境调研、消费者调研、零售终端调研，集中优势资源、加大营销力度，使更多的消费者认可“泰山”、青睐“泰山”。
另外，烟台市局（公司）还健全零售客户动态信息档案和消费者数据库，全面采集、分析目标客户的进、销、存、价、利等信息，准确把握“泰山”品牌的市场表现和动态变化，做到精准预测需求；细分市场，精准营销，锁定目标群体，优化市场布局，优化投放频次，深挖专项市场、特色市场潜力；深入推进网上订货和网络营销工作，充分借助“新商盟”网上订货平台，展示“泰山”品牌的产品信息，工商协同开展品牌推荐等，打造推介“泰山”品牌的靓丽“窗口”。
滨州市局（公司）大胆创新，于今年4月与山东中烟在邹平市组织召开了100余位中小企业家参加的“泰山”品牌推介会，5月又召开了全市卷烟零售客户致富工程暨百县“泰山”联谊活动会议。通过与山东中烟全力合作，充分调动各方面工作的积极性，加强与广大零售客户的沟通协作，大力宣传“泰山”品牌文化和产品特点，共同促进“泰山”品牌的快速健康成长。
近年来，日照市局（公司）与山东中烟加强协同、密切协作，深入开展“泰山”品牌培育工作，双方协同举办零售客户培训班70余场，培训零售客户7780余户，着力在卷烟上柜出样和零售客户培育“泰山”品牌上下工夫。
该市局（公司）积极组织一线卷烟营销人员深入山东中烟车间一线，学习“泰山”品牌文化和产品制作工艺，了解产品卖点；大力挖掘婚庆市场、团购市场和旅游市场的潜力，力保“泰山”品牌培育上水平。
在儒家文化发源地济宁，济宁市局（公司）通过挖掘品牌文化底蕴、提升品牌文化品位、创新品牌文化营销，使得“泰山”品牌销量快速增长。目前，“泰山”在同价位卷烟中的市场占有率稳居前列，成为济宁中高端卷烟消费的主流产品之一。
济宁市局（公司）首先深入解析品牌文化，为“泰山”品牌实现与消费者的文化沟通、建立全新的价值关系提供了便利条件。其次全力塑造品牌形象，将泰山与儒家文化巧妙地融入品牌营销环节，传递出“泰山”品牌有容乃大、融合创新、和谐共荣的品牌理念，从而实现产品价值与品牌价值的有机融合。再次注重“四个结合”培育品牌，即与零售客户致富工程相结合，与零售终端建设相结合，与重点市场开发相结合，与网上订货相结合，借助网上订货平台，向网上营销延伸，推广“泰山”品牌，传播“泰山”品牌文化。
在人口大市菏泽，菏泽市局（公司）从五个方面强化了“泰山”品牌的培育。一是做好“泰山”品牌上柜工作，营造抓好“泰山”品牌培育工作的浓厚氛围。二是做好“泰山”品牌精准营销工作。掌握市场需求变化，合理控制投放节奏，为“泰山”品牌提供良好的培育平台。三是发挥好零售终端的作用。强化零售终端动态管理，不断提高服务质量，帮助零售终端进一步发挥品牌培育的“前沿阵地”作用，增强其宣传推介“泰山”品牌的自觉性。四是扎实开展零售客户致富工程，配合做好百县“泰山”联谊活动。五是全力维护市场秩序，稳步推进专卖管理与控制体系建设，不断提高管理市场、服务市场的能力，切实维护卷烟市场秩序稳定，为包括“泰山”在内的在销卷烟品牌的健康成长营造良好的市场环境。兄弟同心，其利断金。通过精诚协作，山东烟草工商企业营造了一个和谐发展的环境，开创了一个“千斤重担万人担，齐心协力永向前”的良好局面。
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