加强客我沟通,康老板从三星到四星11档

2019-02-16 00:34 · yancaoye.com
加强客我沟通,康老板从三星到四星11档

零售客户概况:康水土,1986年出生,大专文化水平,爱人是本科学历,学校毕业后,他们先成家后创业。2016年10月办理烟草证,该客户从笔者作为客户经理指导的第一次开始,就有问不完的问题,善于互动,经常进行微信沟通,因此,从2018年4月份起,笔者把他做为本片区重点中小户进行重点跟踪和指导。其经营地址位于福建省漳州市龙文区蓝田宏景花园6栋D03,一年多的经营情况基本保持在三星、条均价110元左右,经营品牌数30种左右,月获利1200元,毛利率约8%。经过半年来的配合和努力,基本保持在四星、条均价115元以上,经营品牌数60种左右,加上8月份明码实价自律小组成立,月获利3000元以上,毛利率约12.5%。2018年11月开始评档次,他直接评为11档。面对新的档级评定,又有了新目标,他开始钻研如何提升档级,面对当前的卷烟销售好形势,他订立新的卷烟经营目标---每月卷烟经营获利4000元,这也更加坚定了他继续提升卷烟业务的信心。

一、客户经营环境分析

劣势:办证时间不久,没有经营经验,特别对卷烟这一特殊商品,更是不了解;其次是经营店面较为简陋,卷烟陈列不突出,经营范围单一且经营资金较为短缺,销售技巧缺乏。

威势:随着对面工地年底完工和小区入住率提高,新办证户增加是必然的,竟争也是必然。通过对该户实标情况的分析,笔者加强同客户的沟通,共同制定经营策略,通过提升客户经营的软、硬实力,提升客户经营理念水平,进而帮助客户提升卷烟经营能力和盈利能力。

其次,提升终端形象,优化品牌结构,拓展业务范围提升客户的销售实力,店铺的终端形象很重要,终端陈列醒目与否,布局合理与否也是影响客户经营状况的重要方面,因新户对此并不熟悉,没经验,虽然客户店铺有紧邻大路车流和人流量较大的优势,但由于客户原来的店铺形象极为简陋,除非熟客,一般的陌生人均很难识别且不具备信任感。为扭转这个劣势,笔者建议客户重新将店铺零售窗口改用透明玻璃,店铺内外清理整洁,外墙加贴饮料广告,赠送专用卷烟陈列架摆放烟包模型挂在外墙显眼处,吸引行人眼球;突出卷烟陈列等等;因此,在引导客户终端方面重点是以卷烟的陈列带动其他非烟商品的陈列,进而引导店堂整体布局,使店面陈列井井有条,吸引小区许多客户和对面工地的工人;另,该户店面有一后门可直通小区,可能大大缩短进小区的距离,我们建议其打开又迎来一部分小区路过的客户。此外,因客户经营卷烟品牌单一,不敢增加新品和省外品牌的上柜,经过对其所处商圈的分析,进一步同客户进行沟通,建议其大胆上柜,增强其经营信心,透过三个月努力,其上柜品牌数由之前的30种提升到近60种,大大改变经营品牌结构单一的现状,扩大经营范围,增加客源和收入,星级测评得分也增加了。当然店铺改造后,客户的卷烟和其他快消品销售均有不同程度的提高,特别是卷烟销售额提升了50%--60%,客户月均卷烟经营利润由原来的1200多元,提升到3000元左右,且还在进一步提升中。客户满意度和配合度也大大提高。

最后,随着市场取向化改革的临近,加强明码实价宣传引导,提升客户的获利能力,随着形势的发展,本片区明码实价自律小组建设有计划有步骤的推进,该户是蓝田经济开发区自律小组成员,从8月份该自律小成立以来,该小组能努力坚守协定的条、包价,维护当地卷烟市场,转变以往薄利多销的营销观念,营造出诚信经营的良好氛围,保证卷烟的毛利率,真正做到“讲诚信,客满业兴!守实价,盈利提升!”。

回顾半年来的经营指导工作,正如客户所说的:“从开业时对烟草一无所知,到现在充满信心。感谢烟草公司为我提供了一个好的平台,我只要好好配合客户经理工作,规范经营,我的卷烟经营业务一定会越做越好的。”现在是评档次的第一个月,虽只有十一档,但是康水土夫妇又开始不停的咨询笔者,笔者将与康水土夫妇一起共同钻研如何提升档级,如何在新形势下进一步提升获利水平,向新的目标前进!

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