把零售户维护与新商盟密切结合起来
2019-02-17 14:37 ·2012年，烟台区域共销售鲁产卷烟89775箱，占烟台市场总销量的25.9%，同比增幅55.0%。其中，销售鲁产百元以上结构烟13847箱，同比增长51.4%，“泰山”系销售76775箱，同比增长55%。
2013年1月份，烟台区域销售鲁产卷烟14819箱，同比增长41.6%，其中“泰山”系销售13674箱，同比增长64%。一、二类卷烟销售同比增长94%。
“泰山”飞速增长的背后，不仅凝结着烟台区域营销人员的辛勤汗水，而且还贯穿他们让零售户“懂‘泰山’、会推荐、能赚钱”的营销理念。
细分市场重点培育
2013年，烟台区域根据各区县市场在本区域的市场影响力、100元结构烟占比进行市场细分，将12个区县分别划分为核心区县、重点区县、一般区县。根据其市场基础、市场潜力分别制定相应的销售目标和营销方案。一般区县配备1名客户经理，负责100个重点零售户的维护工作；核心重点区县配备2名客户经理，负责200个重点零售户的维护工作；万箱区县配备3名客户经理，负责300个重点零售户的维护工作。其余客户经理全部配备在地级市主城区，按照每名客户经理负责100个零售户的标准，专职负责零售户拜访工作。目前，烟台区域客户经理及市场代表共29人，分138条拜访路线，共维护2865户重点经销户。县城及以上城区的重点零售户，由客户经理实施周期性维护，每周定期、定线路、定时间维护拜访。每周拜访一次，每月拜访三次。烟台区域还面向周期性维护的零售户开展培训，让零售户“懂泰山，会推荐，能赚钱”，通过培训加深客情关系，协商制定月度销售目标，提高零售户对“泰山”品牌的培育能力和经营积极性。烟台区域还把零售户维护与烟台新商盟密切结合，借助信息化优势实施信息采集、市场分析、在线沟通、网上营销、过程控制。
为突出重点产品，明确重点规格，烟台区域将“泰山”品牌根据其产品结构、市场潜力分别划分为：重点基础规格、重点结构规格、重点形象规格、重点新产品规格，对各类型的鲁产烟分门别类开展宣传活动。
工商协同多管齐下(yancaoye.comwww.yancaoye.com)
通过对卷烟市场认真总结，根据市场实际情况，烟台工商协同营销，取得了良好的效果。
网络营销是基于新商盟的现代营销模式，营销对象是新商盟订货的卷烟零售户，具有传播速度快、传播面广等优点。山东省局（公司）系统新商盟订货率已经达到75%，山东烟草工商密切协同，开通了“泰山”品牌的网上营销平台。烟台区域与市局（公司）密切协同，根据各规格、各地实际情况，制定丰富多彩的网上营销活动，充分发挥网络营销平台，培育“泰山”品牌。
开展会议营销，根据各种大型会议参加人员的情况，借助会议宣传“泰山”品牌。通过会议营销，让广大消费者了解“泰山”品牌，体验“泰山”品牌，并发挥参会人员的高端辐射作用，扩大“泰山”品牌的社会影响力。
专项市场风生水起
烟台市旅游资源丰富，深挖旅游卷烟市场潜力是烟台区域2013年的工作重点之一。旅游市场推广以设立“泰山”品牌专营店为着力点，以旅游沿线重点零售户为覆盖面，以旅行社为宣传载体，以“泰山”系中高端牌号为引领，在旅游季节营造浓厚的“泰山”品牌的旅游特色商品氛围，深度挖掘旅游市场对“泰山”品牌的宣传培育作用。
大型商场、超市是卷烟零售终端中销量大、销售结构高、宣传展示效果好、经营规范、具有较强高端引领的优质卷烟零售终端。2013年，烟台区域充分借助主场优势，充分发挥柜组人员推介“泰山”品牌积极性，在多家大型商超长期开展面向消费者的宣传活动，不断提升鲁产卷烟在大型商场的市场份额，通过大型商场的高端引领推动“泰山”品牌高端规格的销量提升。(yancaoye.comwww.yancaoye.com)
巩固百县“泰山”联谊活动取得的效果，烟台区域广泛挖掘团购客户，工商协同定期拜访维护“泰山”品牌、宣传团购销售政策，通过团购客户的示范消费培育“泰山”品牌。在团购客户中选择社会营销力强、“泰山”品牌忠诚度高、愿意口碑宣传“泰山”品牌的高端消费者，聘请其为“泰山”品牌品鉴师，通过品鉴师的口碑传播宣传“泰山”品牌。2013年1月份，烟台区域拜访团购单位80家。实现团购业务68笔，共销售泰山（佛光）378条，泰山（儒风）4451条，泰山（新品）693条，泰山（好客）37条，其他200-300元档卷烟584条。销售额约242万元。
有的放矢做强“泰山”
“做好‘泰山’，对我们的企业来讲，是有着长久的利益的。‘泰山’是山东人自己的卷烟品牌，是靠得住的牌子。”烟台市局市场部经理杨金波的一番话颇为动情。2013年烟台市局把“泰山”作为重点销售品牌，根据消费者特点、购买用途、消费习惯等不同，把消费群体划分集团消费、婚庆市场、旅游市场、宾馆酒店等类别，便于有的放矢地推介品牌。集团消费主要为党政机关部门接待和企业商务接待，重点推介“泰山”（佛光）、“泰山”（儒风）、泰山（新品）等中高档规格为主；旅游市场凸显当地人文景观和文化风俗，做好全系列“泰山”品牌展示，满足不同消费者购买需求；宾馆酒店市场主要作为新产品以及“泰山”品牌形象展示、开展品吸等的场所。针对不同的目标群，烟台市局要求各单位抓住阶段性工作重点，明确阶段性工作目标，建立经常性的调度分析机制，诊断工作中存在的不足，及时调整思路、补齐短板；通过提高铺货、上柜、动销、再购，以及优化终端陈列展示、开展专项营销推广活动等手段，实现销量和结构的共同增长。
零售商户激情不减
“对我们零售户来说，既然卖什么烟都是卖，那干嘛不多卖咱的‘泰山’烟呢？！”烟台市福山区振华商厦的李若桂告诉记者，2012年，百元以上“泰山”他们就卖出了2500多条，“烟台这边外地人口多，回家过年的时候，怎么也得带点特产烟吧。泰山（青秀）、（宏图）、泰山（望岳）、泰山（乐章）、泰山（锦秀），几乎所有的‘泰山’烟，都是香饽饽。”
对松霞路上的春天名烟总汇黄贞刚来说，2012年年底可是个黄金时节，光是泰山（新品），他就卖出了250多条。不光如此，通过“泰山”，他还跟一位大客户建立了良好的私交，“不久前，这位老板又找我预定了2000条泰山（新品），‘泰山’让我结交到了好朋友，也为我带来了效益。”(yancaoye.comwww.yancaoye.com)
在福山区崇文街上的恒瑞烟酒行里，“泰山”所有规格卷烟摆放得层次分明，非常醒目。“咱山东烟的业务员跑得最勤，跟我们关系最亲，这里就是咱们山东烟的主场，再说我们‘泰山’烟的品种多，口味好，我们凭什么不卖好‘泰山’烟呢？！”
店老板的赞誉，是营销工作人员辛勤耕耘的结果。正是如此，才换回来“泰山”品牌在烟台市场的飞速增长。
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